Interview

Nous sommes une entreprise de savoir et de savoir-faire

En s'immergeant dans les secteurs, les consultants de JBR ont souvent un avantage concurrentiel. Cela prend plus de temps au départ, mais ensuite on peut prendre des décisions plus rapidement".

Nos transactions sont souvent un peu plus complexes que la moyenne

Dans le monde des fusions et acquisitions, on parle souvent de "belles affaires". Mais qu'est-ce qu'une "belle affaire" ? Harold Brummelhuis et Rogier Tigchelaar de JBR ont un avis tranché sur la question. Brummelhuis : "Nous avons souvent des transactions qui sont un peu plus complexes que la moyenne. Par exemple, en raison de la structure de l'entreprise ou des souhaits particuliers du vendeur dont nous devons tenir compte. La tension peut monter en cours de route et il faut parfois mettre de l'eau dans son vin pendant les négociations. Si, à la fin de la journée, vous parvenez à réunir tout le monde et à conclure la transaction à la satisfaction de tous, c'est une grande satisfaction". M. Tigchelaar ajoute : "Pour moi, une bonne affaire est aussi une affaire qui contribue à un ensemble social plus large, par exemple en faisant un effort de durabilité".

 

Aspect humain

Brummelhuis est actif dans le conseil en fusions et acquisitions depuis près de 20 ans. Depuis 2012, il dirige l'équipe Food & Agri de JBR. Le travail chez JBR n'est jamais ennuyeux, dit-il. Une reprise d'entreprise est toujours un processus dynamique. C'est aussi un moment passionnant dans la vie d'un entrepreneur, les enjeux sont importants. Par exemple, nous avons récemment conclu une transaction avec une entreprise japonaise spécialisée dans la robotique et l'automobile. Elle a acquis Certhon, l'un des plus grands constructeurs néerlandais de serres. Il s'agit d'une transaction unique : une entreprise du Westland, qui appartient à la famille depuis des générations, est intégrée à une société japonaise.

Tigchelaar travaille comme consultant en finance d'entreprise pour JBR depuis 2,5 ans. Il a trouvé sa place au sein de l'entreprise basée à Zeist. Auparavant, j'ai travaillé chez Kempen en tant que stratège en investissement. Je m'occupais des décisions d'allocation pour les fonds de pension, les assureurs et les familles fortunées. C'était intéressant, mais l'esprit d'entreprise me manquait. Ce qui m'a attiré chez JBR, c'est qu'il s'agit d'une boutique, les lignes sont courtes ici. Si j'ai besoin d'un conseil, je peux m'adresser directement à l'un des associés. Et je trouve incroyablement stimulant de travailler avec des entrepreneurs de PME. L'aspect humain rend le travail agréable".

 

Avant-projet

Pour préciser ce qui constitue pour eux une "bonne affaire", Brummelhuis et Tigchelaar mentionnent l'acquisition de l'entreprise d'entretien immobilier Rendon par un homologue du secteur, Caspar de Haan. Une transaction qui montre à quel point il est important, en tant que conseiller en acquisition, de s'immerger dans un secteur, selon M. Tigchelaar. Sur le marché où Rendon opère, tout le monde s'engage en faveur de la durabilité. Les entreprises préfèrent travailler pour des associations de logement, parce qu'elles traitent de gros volumes ; des blocs entiers de maisons sont traités en une seule fois. Dans le même temps, ce marché est en train de se consolider. Nous pensons qu'à terme, les sociétés de logement ne pourront plus s'adresser qu'à quatre ou six grands acteurs. L'aspect délicat de cette affaire est que Rendon travaillait à partir de trois succursales, dont l'une travaillait beaucoup pour les sociétés et les deux autres moins. Les succursales étaient également gérées de manière différente".

Au départ, c'était une proposition difficile", explique M. Brummelhuis, "mais comme Rogier avait bien cartographié le paysage financier et stratégique, nous avons pu indiquer clairement à Rendon les parties qui l'intéressaient. En outre, nous avions déjà approché personnellement un certain nombre de parties. Cela nous a donné un avantage sur les autres consultants". Tigchelaar : "Dans la phase préliminaire, il s'agit de se faire une idée aussi précise que possible du marché, afin d'avoir le moins d'accrocs possible dans la suite du processus. Cela prend plus de temps au départ, mais ensuite, on peut prendre des décisions plus rapidement.

 

Observatoire du marché

Brummelhuis et Tigchelaar ont développé les connaissances sectorielles qu'ils ont acquises au cours du processus dans un"Moniteur d'entretien immobilier". Ils ont partagé ce moniteur avec les parties actives dans l'entretien des biens immobiliers, tant du côté des acheteurs que des vendeurs. Plusieurs conversations intéressantes en ont résulté", déclare Brummelhuis. Le Property Maintenance Monitor a récemment été suivi d'une publication similaire sur le marché de l'installation. Là encore, les connaissances acquises proviennent d'une étude de cas, le rachat du spécialiste des pompes à chaleur Heating Service Installatietechniek par le fournisseur de services techniques VDK Groep. Il s'agit là encore d'une "belle" opération, aussi complexe soit-elle.

Avec de nombreux nouveaux projets de construction retardés par les dossiers de l'azote et des PFAS, peu d'entreprises étaient désireuses de faire une acquisition. Ici aussi, JBR a réussi à obtenir des résultats grâce à un solide travail préliminaire. Tigchelaar : "Dans le processus avec Rendon, Harold m'a appris qu'il vaut mieux tirer des balles que de la grêle. J'ai donc commencé à étudier de manière très sélective les entreprises du secteur, quelle que soit leur taille, qui ont ou veulent générer des activités adjacentes. C'est ainsi que nous avons abouti à VDK Groep, un candidat à la reprise qui peut assurer la succession des deux DGA vendeurs. Cela a permis de garantir la continuité et l'identité de Heating Service, ce qui était exactement ce qui importait à nos clients.

Le partage des connaissances est une caractéristique de JBR, estime M. Brummelhuis. Nous nous qualifions parfois d'entreprise de savoir et de savoir-faire. Ce moniteur se concentre sur les développements que nous observons dans un secteur et sur notre point de vue à leur sujet. C'est un sujet de conversation pour d'autres acheteurs et vendeurs potentiels sur le marché et au sein de notre réseau. Ce faisant, nous construisons de belles relations durables.

 

Source : Brookz 500, décembre 2023

 

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